Este artículo se deriva del estudio “Perspectiva de 2019 sobre cruceros por el océano», de Travel Market Report, diseñado para determinar qué está sucediendo en la industria de los cruceros.
Les pedimos a muchos agentes de viajes que nos compartieran algunas de sus historias de éxito sobre la venta de cruceros, y una palabra llenó muchas de sus respuestas: ¡Amor!
Al revelarnos varias de sus experiencias, uno de los encuestados dijo: «Vinieron para un todo incluido a Cancún y salieron con un crucero con balcón a varios lugares en México».
Otro nos dijo: «He vendido a todo tipo de clientes, desde recién casados hasta grupos familiares multigeneracionales».
La experiencia personal ayuda. “Me encanta viajar en crucero, así que venderlos es muy fácil para mí, como yo lo hago seguido, tengo mucha experiencia que puedo compartir con mis clientes», dijo otro asesor.
A veces los agentes intervienen y ayudan. “Tengo clientes que vinieron a mi agencia y habían reservado su viaje de $62,000 por su cuenta. Eran 23 parejas y la compañía los tenía en tres aerolíneas diferentes. Querían asegurarse de que eso no volviera a suceder. Los cuidé y nunca más les pasó.
Las referencias a menudo proporcionan una base para el éxito. “Las ventas de mi grupo aumentaron cuando salí y me relacioné con propietarios de pequeñas empresas, amigos, familiares y clientes que promovieron mis grupos a otras personas. Compartiría mis propias tarjetas promocionales y la entregaría a otras personas que no me conocen”, nos dijo el propietario de una agencia.
Otro agregó: «El boca a boca ha sido mi mejor forma de publicidad».
El estudio reveló que los agentes de viajes no tienen miedo de prospectar. «Si escucho a la gente hablar de cruceros cuando estoy fuera, les doy una o dos propinas para que me llamen para su próxima reserva».
Los asesores también dicen que vender cruceros a nuevos clientes es una estrategia ganadora. «Presiono para que los principiantes consideren realmente el crucero, y la mayoría de ellos se conviertan en viajeros de cruceros de por vida».
El crucero también presenta una gran solución para viajes multigeneracionales. Un agente describió: «[Tenía] a los padres de un cliente que viajaban desde Asia y querían ver algunas ciudades canadienses. Les ofrecí un crucero por St. Lawrence Seaway y Canadian Atlantic que terminaba en Boston, con numerosas paradas en el camino. Su madre era una anciana y, al navegar, pudieron disfrutar de unas vacaciones familiares con experiencias gastronómicas y de entretenimiento a bordo y recorriendo una variedad de destinos a diario, en lugar de correr para tomar un tren o un avión a la siguiente ciudad. Pudieron visitar lugares en los que ni siquiera se habían imaginado. Al final comentaron que tuvieron unas vacaciones más que fabulosas y que el itinerario les proporcionó lugares que nunca antes habían experimentado».
Otro encuestado nos dijo que los grupos de reserva en muchas ocasiones se convierten en una especie de incubadora para FIT Trips: «Las experiencias de grupo positivas me proporcionan muchos clientes leales».
Las redes sociales también ayudan a correr la voz. Un asesor compartió: «Al publicar mis propias fotos y experiencias de un crucero reciente, pude ganar varios clientes nuevos que querían experimentar lo mismo».
Otros agentes también dijeron que la confianza genera éxito. Así lo explicó este asesor: “Hace poco tuve un cliente que buscaba un crucero a la Antártida. Después de varios días de investigación y de presentar y presentar información sobre diferentes líneas y cruceros, encontré un gran crucero que se ajustaba jusro a todos los parámetros: itinerario, duración de la navegación, número de días consecutivos en el mar, etc. El cliente luego preguntó: «Entonces, ¿puedes darme una buena oferta, o debo pasar directamente por la línea de cruceros?» ¡Sentí que alguien me había golpeado en el estómago! Respiré profundamente y respondí: ‘Soy un agente acreditado para esta naviera. Puedo ofrecerte las mismas promociones. La atención al cliente es mi enfoque número uno. Por favor, hágame saber cómo le gustaría proceder». Para mi deleite, no solo reservaron, ¡sino que decidieron hacer una mejora (upgrade) a su camarote! Tuve éxito al conocer el producto y sí, en decidirme a «ganármelos» con mi servicio al cliente».
Otro agente señaló que es importante alentar a los clientes a proporcionar referencias. “Fui con un grupo de 30 que organicé, y salió sin problemas. Siempre les digo a mis clientes, si les gusta mi trabajo y servicio, que no me mantengan en secreto ¡y compartan mi información de contacto con amigos y familiares!».
Un tema común entre los agentes, gerentes o propietarios de varias agencias de viajes es la rapidez con que la venta de cruceros puede generar divisas. «Hemos estado en el negocio por dos años ¡y ya hemos reservado un grupo afín de 145 invitados para navegar en noviembre de 2019!”. Otro, novato, dijo: “Registré más de $200,000 en ventas de cruceros en mi primer año en este negocio”.
Muchos encuestados también nos contaron historias sobre las ventas para grupos. “Reservé un grupo de 12 personas en un crucero que incluía dos suites VIP. La promoción es muy fácil de vender. Otro agregó: «Nuestro primer grupo tenía 30 personas, el segundo grupo tenía 60 y ahora, en abril de 2020, somos 80».
Algunos agentes también compartieron lo importante que es desarrollar nuevos clientes potenciales, incluida la creación de redes locales en lugares como un country club. La recompensa puede ser muy grande: «Uno de mis agentes vendió recientemente dos cruceros alrededor del mundo de $ 185,000 por persona», indicó una asesora.
Finalmente, un agente reveló que su pasión por los cruceros también pudo salvar uno de esos días en que las cosas parecen ir mal. “Unos clientes estaban muy decepcionados con una línea de cruceros y prometieron no volver a realizar un crucero nuevamente. Yo, que soy un apasionado de este tipo de viajes, les encontré muchas opciones y un gran gran deal. Así pues, se animaron a reservar otro viaje. ¡Ahora ellos están muy felices viajando con una naviera de lujo, y yo obtuve tres nuevas referencias en una jornada que parecía nada alentadora!».
Para concluir, algunos de los encuestados nos dijeron que los cruceros son, a menudo, la opción ideal cuando los clientes tienen intereses divergentes. “Me encanta hacer grupos familiares multigeneracionales. Siempre se la pasan muy bien. Y cuando podemos obtener las habitaciones perfectas para cada familia dentro de un grupo, lo hace aún mucho más especial para ellos que viajan juntos. Al escuchar sus historias (cuando regresan) sobre toda la diversión que tuvieron mientras exploraban a bordo y en tierra, sabes que todo valió la pena”.
Con información de Doug Gollan, para Travel Market Report.
